Uma das principais dificuldades enfrentadas por quem trabalha com comércio de produtos ou prestação de serviços é realizar o cálculo do valor de venda.
Na ânsia de ter lucro ou de apresentar competitividade para o mercado, muitas pessoas erram na hora da precificação de serviços. Saiba que, mesmo calculando alguns centavos a menos, isso pode ser fatal para sua empresa.
Calcular o valor de um produto ou serviço passa por alguns cálculos básicos que não devem ser deixados de lado. Caso contrário, você pode acabar não só ficando no prejuízo, como também, a longo prazo, perdendo as rédeas do seu negócio.
A precificação de serviços depende de vários fatores. E você deve estar atento a eles. Pensando nisso, no artigo de hoje, vamos falar desse, que é um dos problemas mais graves de uma empresa: a precificação errada. Confira e evite cometer esse erro em seu negócio!
O que você precisa saber sobre a precificação de produtos ou serviços
Se você baseia o seu preço apenas no valor que a concorrência pratica, pare imediatamente! Esse é um erro comum que muitas pessoas cometem. No entanto, a competitividade do mercado em nada tem a ver com uma base de preços sempre igual entre diferentes lojas.
A competitividade é, sim, um dos fatores que impulsionam a equação para definição do preço final, mas não a única.
Por que isso é tão errado? Basicamente porque você e seu concorrente podem não ter as mesmas despesas. Aliás, é provável que não tenham mesmo. Leve em conta que o aluguel, o salário dos funcionários e o custo fixo que você tem com o seu negócio todos os meses deve ser diferente daquele que a concorrência enfrenta.
Algumas empresas, na tentativa de atrair os clientes de seu concorrente, chegam a colocar os preços menores do que os praticados pelo mercado. Nem que seja um centavo mais barato: isso pode significar, além de lucro zero, prejuízos para seu negócio. E as consequências são grandes.
Para fazer a correta precificação de serviços ou de um produto, não basta olhar apenas para a mercadoria. Você tem que dar um passo atrás e visualizar toda uma cadeia de fatores.
O primeiro passo para a precificação correta é saber quanto custou para que aquele produto ou serviço fosse produzido e entregue. “Mas eu já importei o produto de outro país pronto”. Isso não quer dizer que você não teve gastos de logística e tempo, certo?
Quanto custou para você em termos de horas de trabalho? Quanto custou para a fabricação do produto? Quantas pessoas foram envolvidas para que aquele produto chegasse até a prateleira ou para que o serviço fosse executado? A definição do preço é uma tarefa crucial para o sucesso da empresa. Não apresse ou negligencie essa etapa.
Como fazer a precificação de serviços e produtos
É preciso conhecer e entender três elementos principais que formam o preço. Vamos falar um pouco de cada um deles. Saiba que essa é uma análise básica de uma estrutura, e, ao final da leitura, vamos dar algumas ideias de como se aprofundar no assunto.
Então, vamos aos três elementos: custos variáveis, custos fixos e margem de lucro desejada.
Custos variáveis são assim chamados, pois variam diretamente em relação à quantidade de vendas dos produtos ou serviços. São esses custos que incidem diretamente sobre as vendas ou prestação de serviços.
Pense assim: se você vende mais, precisa de mais matéria-prima, mais deslocamento, mais produtos. Ou seja, esses custos variam de acordo com o funcionamento do seu negócio.
Já os custos fixos são todos os gastos ou despesas que não se alteram em função do volume de produção ou prestação de serviços. Mesmo quando as vendas são baixas, você ainda vai precisar pagar aluguel, luz, salários, certo?
Como custo fixo você pode considerar não só o aluguel e as contas do local de trabalho, mas a manutenção dos equipamentos e o salário dos funcionários, por exemplo.
Agora, como saber que o preço que você está cobrando é adequado?
Digamos que você gasta R$10 para prestar um serviço. Se cobrar R$40, isso não quer dizer que R$30 serão o montante de lucro, mas que você terá essa quantia para abater seus custos fixos. Portanto, você deve calcular a margem de lucro desejada a partir desse valor.
A margem de lucro desejada está bastante relacionada ao valor que o cliente dá para o seu produto. Você precisa ter isso em mente: para obter mais lucro, é preciso saber o que seu cliente valoriza.
Esse fator auxiliará na precificação de serviços e produtos. Se o cliente achar que seu serviço é igual ao de todo mundo, ele vai querer pagar o preço padrão. No entanto, se ele percebe que existe um diferencial no que você oferece, estará disposto a pagar um pouco a mais. É aí que mora o segredo do lucro.
Portanto, para fazer a precificação de serviços da maneira correta, não basta apenas conhecer os custos variáveis e fixos e determinar uma margem de lucro, é basilar saber do que o cliente gosta e o que ele valoriza.
Outro ponto que merece atenção na hora de fazer a precificação de serviços e produtos são os impostos. Lembre-se de levá-los em conta na hora de calcular seus custos, se não incluí-lo no preço final, quem pagará integralmente esse valor será você, o que pode acabar com a lucratividade de seu negócio.
Só depois de tudo isso é que você deve avaliar o preço dos concorrentes do mercado e definir uma base competitiva. Afinal, não é recomendado destoar muito dos valores que as outras empresas dão aos produtos e serviços, caso contrário, os clientes podem nem se interessar por conhecer o diferencial do que você está oferecendo.
O seu concorrente pode, inclusive, estar baixando sua margem de lucros ou cometendo erros na hora de fazer a precificação de serviços e produtos. Entretanto, a atratividade do preço baixo continua sendo um fator que cativa a atenção dos clientes. Agora, você sabe: cobrar o preço mais baixo do mercado pode significar que você está desconsiderando o valor de custos operacionais.
Ou seja, se a precificação de serviços e produtos tem base apenas em oferecer o menor preço, serão grandes as chances de que o negócio comece a registrar prejuízos e, no longo prazo, vá à falência.
Então, em linhas gerais, para precificar corretamente, você precisa:
- Custos fixos: saber quanto a sua empresa gasta para produzir o que será oferecido.
- Custos variáveis: saber quanto a sua empresa gasta para vender o produto ou serviço.
- Lucro: saber qual retorno pretende ter ao vender um produto ou serviço.
- Impostos: saber quais os impostos serão pagos por sua empresa.
- Mercado: saber qual é o valor praticado pelo mercado para o mesmo produto ou serviço.
É importante, também, saber que o retorno que a empresa tem, ou seja, o lucro, será o valor com o qual você poderá financiar o crescimento do negócio. Portanto, ao realizar a precificação de serviços, não pense sobre enriquecer, mas sobre o crescimento de seu empreendimento.
Existem inúmeras maneiras de fazer a precificação de serviços e produtos. Essa estrutura que apresentamos é uma base que pode ser aplicada a qualquer empresa ou negócio. Por isso, é fundamental ter um conhecimento maior de finanças e administração.
Fique atento, portanto, para as causas e os fundamentos do erro que a sua empresa pode estar cometendo ao precificar os serviços. Como você bem sabe, um erro no cálculo da despesa fixa, variável ou na margem de lucro pode significar a raiz de problemas que só tendem a crescer. Eventualmente, você precisará reformular os custos e alterar o preço de seus produtos e serviços. Não tema isso, faz parte do negócio.
O mais importante é saber quando os preços estiverem errados e que isso pode impactar o futuro da sua empresa. Não “chute” valores para seus produtos. Coloque na ponta do lápis, faça cálculos, pesquise. Procure se informar sobre todos os custos invisíveis do serviço que você está oferecendo.
Muitas vezes, acabamos não notando como temos certos custos para fornecer um produto ou serviço. Ou, então, até notamos, mas desconsideramos por acreditar ser um valor ínfimo. No entanto, qualquer centavo, multiplicado pela recorrência rotineira, vai ter impacto na sua vida e no seu negócio.
Isso não é perder tempo. Entretanto, não fique preso em cálculos.: hoje, existem tabelas e ferramentas de gerenciamento de cálculo que tornam o processo de precificação mais prático.
Tenha em vista que cada negócio é um. Apesar da facilidade que planilhas prontas e ferramentas de gerenciamento oferecem, você precisa levar em conta as especificações e peculiaridades da natureza dos serviços que oferece.
Uma verdade é universal: colocando o preço errado, você não apenas não vai ter lucro, mas sua empresa vai enfrentar sérios prejuízos e pode vir a fechar.
A precificação de serviços ficou um pouco mais clara para você? Saiba que, hoje, existem cursos que auxiliam o empreendedor a evitar tais erros e um consequente fechamento do negócio. Um deles é o da Ambra, uma faculdade americana, credenciada pelo Departamento de Educação do Estado da Flórida, que oferece cursos em língua portuguesa e inglesa.
A Ambra oferece graduação em Administração de Empresas. O curso é composto por 40 disciplinas e o tempo dependerá de quantas disciplinas você obtiver aprovação por trimestre.
Assim, você estudará desde os princípios de um negócio até o pensamento crítico, a comunicação empresarial e a negociação e resolução de conflitos, entre tantos outros tópicos importantes para a condução de um negócio.
Sua empresa já cometeu alguns dos erros que vimos aqui ao fazer a precificação de serviços ou produtos? Você leva em conta as despesas fixas e variáveis na hora de colocar um preço? Compartilhe suas dúvidas e experiências nos comentários. Até a próxima!
