Se você já é um empreendedor extremamente atarefado ou um colaborador do setor de vendas de uma empresa, certamente, ao longo do tempo, precisará apresentar produtos ou serviços em uma reunião de vendas.
Afinal, somente com o fechamento de negócios é que a organização vai prosperar e ganhar destaque em meio à concorrência acirrada.
Embora saibamos o que devemos fazer em uma reunião ‒ conquistar o consumidor, torná-lo cliente, vender para ele e cuidar do pós-venda para mantê-lo fiel ‒, no meio do caminho dessa negociação, existem algumas pedras que precisam ser removidas para que a meta seja alcançada com louvor.
Seja pela falta de conhecimento técnico, de prática ou por conta do fator emocional, confira, a seguir, 10 coisas que você não pode fazer em uma reunião de vendas.
1. Reunir-se sem conhecimento pleno do produto/serviço
Este é um erro que pode ser fatal para o negócio, pois coloca a sua credibilidade ‒ e a da empresa ‒ em risco. Por mais que o tempo seja corrido para se preparar uma apresentação, é imprescindível que você o faça, estudando cada parte dela. Afinal, o crescimento da empresa está baseado no aumento das vendas.
Imagine a cena: digamos que você seja o representante de uma fábrica de cerveja artesanal e precisa fechar negócio com uma grande distribuidora para expandir o alcance da marca para bares e restaurantes que comercializam a bebida.
Se você for o dono do negócio, provavelmente estará por dentro de todo o processo de fabricação da cerveja, e saberá responder às dúvidas dos empresários a respeito dos pequenos detalhes e dos motivos que fazem a cerveja ser especial e diferenciada para cativar o público.
Mas e se você não for o proprietário e não tiver todo esse conhecimento? É hora de arregaçar as mangas e passar por todos os departamentos da empresa a fim de conhecer cada detalhe: os ingredientes utilizados, os aromas, o sabor, o diferencial, quais alimentos harmonizam com a bebida, o custo de produção, a margem de lucro que a distribuidora terá.
A boa notícia é que, uma vez feito esse processo para a venda de um determinado produto, você não precisará fazer novamente e, a cada reunião de vendas, serão necessários apenas pequenos ajustes, de acordo com o potencial cliente.
E não se esqueça: para fazer uma boa apresentação, coloque-se sempre no lugar do cliente e do consumidor de seu produto ou serviço. Isso lhe ajudará a responder aos questionamentos com mais facilidade e naturalidade.
2. Não ser comunicativo e concordar com tudo que o cliente diz
Esse problema é muito comum e pode ocorrer por diversas razões:
- Você está começando a atuar nessa função e está inseguro.
- O cliente ser “de grande porte” e ter mais experiência na condução e participação de reuniões de negócios, lhe deixando mais tímido.
- Você não está num dia bom para ser comunicativo (isso acontece, mas é preciso desenvolver técnicas pessoais e profissionais para superar esse problema).
- Você cometeu o erro 1 e não se preparou para a apresentação, o cliente percebeu e utilizou esse ponto a favor dele. Isso pode até resultar no fechamento da venda, mas de forma mais vantajosa para o cliente, e não para a empresa que você representa ‒ e é preciso haver um equilíbrio.
Portanto, esteja ciente de tudo o que pode acontecer em uma reunião de vendas caso você não se comunique de forma clara, e encontre maneiras para vencer essa barreira. Encare a reunião como um encontro entre pessoas que desejam crescer seus negócios ou solucionar problemas realizando uma grande parceria.
3. Deixar que o cliente conduza a conversa
Esse é um erro que pode ser motivado pelo anterior. A falta de autoridade pode ser gerada pela inexperiência ou mesmo por não ter um conhecimento profundo sobre o produto ou serviço.
Porém, na rotina de reuniões de vendas, por mais que você esteja extremamente preparado para os percalços, pode se deparar com clientes com personalidades bem comunicativas, o que tende a comprometer a sua apresentação.
Uma dica, nesses casos, é retomar a condução da conversa de forma sutil e quase imperceptível, aproveitando uma determinada linha de raciocínio do cliente e dando exemplos de cases de sucessos de clientes que consumiram os produtos e serviços de sua empresa. Esteja atento à hora certa da retomada e nunca a faça de maneira brusca.
4. Parecer apenas comercial, e não humano
O equilíbrio é fundamental para se fechar um bom negócio. Partindo-se da premissa de que você venderá um produto ou serviço para ir de encontro a uma necessidade do consumidor, saber falar como um legítimo representante da empresa, mas sem deixar de expor o seu lado humano, se colocando no lugar do consumidor, fará com que você se destaque, aumentando a chance da reunião de vendas ser promissora.
Por isso, é muito importante estudar o comportamento dos consumidores que envolvem o seu nicho de mercado. Saber quais são as dores dos clientes, seus problemas, seus objetivos e desejos faz com que você ofereça mais do que um produto e entregue valor a eles. Esteja, portanto, alinhado com a área do marketing da empresa, para identificar quais são os hábitos do público-alvo.
5. Falar, falar, falar, e não escutar o contato
Se, por um lado, o nervosismo e a insegurança podem fazer os vendedores se intimidarem na frente de potenciais clientes, por outro, pode gerar o efeito contrário: a falta do equilíbrio na comunicação, um verdadeiro monólogo em que o vendedor é o ator e o cliente a plateia.
Isso não pode acontecer em uma reunião de vendas. Lembre-se sempre de que você está tendo a conversa para apresentar uma solução ao prospect e, para isso, é preciso ouvi-lo atentamente. Muitas vezes, você pode ter uma ideia equivocada sobre a real necessidade dele e, somente por tê-lo ouvido, conseguir contornar rapidamente a situação e oferecer outro produto que realmente lhe atenderá.
Esteja preparado para essa possibilidade e mantenha o equilíbrio entre o falar e o ouvir. Uma dica é que, ao menos no começo da reunião, você ouça mais do que fale (dependendo da apresentação que fará). Isso lhe dará subsídios para direcionar a negociação.
6. Oferecer descontos sem que o cliente peça por ele
Esse é um erro que muitos vendedores cometem na tentativa de fechar um negócio mais rapidamente. Mas tenha uma dica em mente: da mesma forma que em um jogo de poker devemos preservar as melhores cartas e saber a hora de mostrá-las, nas vendas, é preciso fazer o mesmo.
Muitos vendedores não percebem, mas, em alguns casos, já chegar falando sobre o grande desconto do seu produto ou serviço pode passar uma ideia de que ele está desvalorizado no mercado.
Portanto, fale sobre todos os benefícios e as vantagens que o seu produto pode proporcionar ao cliente, incluindo cases de sucesso, e ofereça descontos caso o ele peça. E fique atento: saiba a hora de manter a sua posição ou de flexibilizar. O importante é que a negociação fique justa para ambos os lados. Uma dica é já ter acordado com a empresa o valor máximo de desconto que você pode oferecer para não causar prejuízo ao orçamento.
7. Não sorrir nunca
Você sabia que, mesmo se estiver realizando uma venda por telefone, é importante sorrir? A pessoa do outro lado da linha consegue identificar mais facilmente o seu estado de humor e a conversa se torna mais leve e promissora.
E, como sabemos que a interação é a chave para uma apresentação notável, o sorriso precisa fazer parte da reunião de vendas. Isso deixa o seu cliente mais receptivo e descontraído. Afinal, ninguém gosta de ser atendido por alguém mal-humorado e sem simpatia.
Além do mais, o sorriso também lhe ajuda em aspectos, como:
- Reduz hormônios associados ao estresse;
- Relaxa os músculos;
- Baixa a pressão sanguínea;
- Melhora a respiração e lhe ajuda a falar melhor;
- Melhora o humor dos participantes da reunião, tornando-os suscetíveis a gerar empatia e identificação com a marca.
8. Parecer desesperado para vender
Já dizia o ditado popular: “A pressa é inimiga da perfeição”. Um fechamento de vendas pode levar dias, semanas e até meses para ser concluída. Por isso, uma característica altamente recomendada a ser desenvolvida é a paciência. Nem sempre a venda será fechada de primeira, principalmente quando a empresa que oferece o produto não for muito conhecida no mercado.
Quando estiver em contato com o cliente, não fique desesperado para vender, por mais que tenha metas financeiras a cumprir. Nessas horas, uma dica é utilizar a chamada “jornada de compra” (muito disseminada pelo Marketing Digital) para entender como funciona o comportamento do consumidor e, assim, criar estratégias de vendas mais assertivas. Essa jornada é composta por três fases:
- Fase 1 ‒ conhecimento: o seu prospect está pesquisando como resolver determinado problema, expressando seus sintomas.
- Fase 2 ‒ consideração: ele definiu seu problema ou oportunidade e começa a pesquisar e a compreender quais são as soluções.
- Fase 3 ‒ decisão: é a fase onde ele já tem uma lista de possíveis fornecedores dessa solução e começa a analisar um a um para tomar a melhor decisão de compra.
Essas fases ajudam a entender que é preciso ter paciência para se conquistar um cliente. Portanto, mantenha a calma em todas as reuniões e não o force a se decidir, mas tenha estratégias bem definidas para atraí-lo.
9. Se esquecer da necessidade do cliente e só focar na solução que quer vender
Já notou que as propagandas que mais chamam a atenção são focadas na resolução de um problema em si, e não no produto, sendo que este é, geralmente, mostrado de forma sutil? Não é à toa que, em comerciais, um restaurante foque em um prato que chame a atenção, uma agência de turismo mostre uma pessoa relaxando num destino paradisíaco e um produto de limpeza mostre uma casa limpa e aconchegante.
Mas, às vezes, estamos tão empolgados com o produto ou serviço em questão que nos esquecemos de que ele deve ser vendido a um público que realmente tenha a necessidade de consumi-lo ‒ e, ainda assim, será preciso uma estratégia para conquistá-lo, destacando-se da concorrência.
Portanto, foque sempre no que você pode oferecer ao público para resolver o problema dele (e não somente o seu), pois isso cria um vínculo maior entre a marca o consumidor.
10. Titubear no que fala e se mostrar inseguro
Você se lembra daquelas apresentações de trabalho nos tempos de escola? Muitas pessoas gaguejavam, titubeavam e demonstravam a maior insegurança do mundo. É claro que a época escolar ainda é de um processo de aprendizado, mas essa situação costuma ser bastante comum nessa fase.
Mas no mundo dos negócios, não se pode agir dessa maneira, por mais difícil que seja a reunião de vendas, pois essa atitude pode comprometer seriamente a imagem profissional do vendedor e a da própria empresa.
Por isso, invista em você. Falar com segurança vai além do conhecimento sobre o produto e o cliente; é necessária uma preparação emocional e, também, técnica para encarar o mercado. Algumas dicas podem lhe ajudar:
- Faça cursos de oratória e até mesmo de teatro para conseguir ter segurança ao falar em público;
- Participe de treinamentos e cursos de vendas;
- Converse com profissionais experientes;
- Se especialize no setor de vendas e de administração, estando atento a cursos renomados para se manter bem atualizado;
- Se for necessário, converse com seu gestor sobre dificuldades em realizar apresentações para o público. Algumas situações podem exigir acompanhamento de um profissional especializado, como um psicólogo, para tratar de questões mais profundas que estejam lhe impedindo de ter segurança ao falar.
Todas essas 10 coisas que não se pode fazer em uma reunião devem ser levadas a sério por qualquer profissional de vendas. Portanto, identifique os pontos que precisam ser trabalhados em você e invista tempo e disposição para a mudança. Com perseverança e foco nos resultados, você vai atingir as suas metas de vendas e até mais: vai entregar valor ao cliente, fazendo com que ele se torne fã da marca e divulgador da mesma, destacando-a em meio à concorrência.
Caso tenha alguma dúvida sobre esse tema ou queira nos contar a sua experiência, positiva ou negativa, em reuniões de venda, escreva pra gente pelos comentários e até a próxima.
