Diferencial competitivo e vantagem competitiva são características que demonstram a preferência dos clientes por um produto ao invés de outro.
Produtos e serviços diferenciados e com alto valor agregado podem até ter um preço mais elevado que os seus concorrentes, mas, mesmo assim, conseguem conquistar a sua fatia de mercado.
Para deixar o conceito de diferencial competitivo mais claro para você e para a sua empresa vamos abordar, nesse artigo, as características e exemplos dele e o que fazer para se diferenciar. Continue lendo para aprender mais sobre esse assunto!
O que é um diferencial competitivo?
O diferencial competitivo é o que leva os clientes a sempre preferirem comprar de você, mesmo tendo ofertas da concorrência e quando há uma diferença de preço.
A vantagem competitiva é o que faz a sua empresa ser a preferida pelos clientes, pois só você oferece um produto com tamanha qualidade ou um atendimento diferenciado.
Esses atributos, que tornam a empresa única pela visão do cliente, são o motivo pelo qual algumas empresas mantêm as vendas mesmo durante períodos de crise.
Um diferencial competitivo só é válido quando os consumidores percebem esse valor. Dessa forma, além de buscar fatores diferenciadores, as empresas devem criar planos claros de comunicação para divulgar essas características e atrair mais clientes.
A teoria da vantagem competitiva explica que ela é o diferencial que as empresas têm em relação às suas concorrentes, e somente com algo único é possível fidelizar o consumidor.
Quais as características de um diferencial competitivo?
Um diferencial competitivo deve ter algumas características fundamentais. Michael Porter, professor da Harvard Business School em Administração e Economia, citou algumas delas:
Não ser imitado facilmente
Uma vez que a empresa consegue um diferencial competitivo, seja ele pela qualidade do seu atendimento ou na maneira com que algo é produzido, esse diferencial só se mantém caso não seja copiado. Se uma rede de supermercados oferece um serviço personalizado para os seus consumidores, e isso pode ser facilmente imitado pelos concorrentes, a vantagem não se manterá.
Ser único
Ou seja, não deve haver no mercado outras formas de suprir a necessidade do cliente. Se o seu aplicativo ajuda os clientes a terem uma vida melhor, lembrando-os das refeições e de beber água, e ele é único no mercado, será um diferencial competitivo. Ter algo único cria uma posição valiosa frente à concorrência.
Sustentável
Para que a vantagem seja mantida, deve ser sustentável. Se ela não conseguir se manter ao logo do tempo ou puder ser facilmente copiada, se torna uma vantagem temporária, e não competitiva.
Ter uma vantagem competitiva significa que a empresa será capaz de manter seus lucros e crescimento de forma sustentável.
Superior aos concorrentes
O desempenho da empresa deve ser superior ao dos seus concorrentes caso queira liderar o mercado. Ser uma rede de fast food com a entrega mais rápida é um exemplo disso. Para se consagrar superior, é necessária uma boa estratégia.
Aplicável a múltiplas situações
O diferencial que a empresa tem, deve poder ser aplicado a mais situações ou produtos.
Dessa forma, não é necessário ter uma vantagem competitiva para cada produto da empresa. Por exemplo, a marca Apple é renomada no mercado e, por isso, o consumidor deseja adquirir seus produtos, sejam eles celulares, tablets ou relógios.
Por que as empresas devem procurar se diferenciar?
Empresas que se diferenciam aumentam seu marketshare e ganham prestígio no mercado.
Se todas fizessem tudo da mesma forma, entregassem um produto com a mesma qualidade, no mesmo tempo, com o mesmo preço e tivessem o mesmo prestígio dos consumidores, não haveria motivos para o cliente escolher um produto ao invés de outro.
Por outro lado, nessa situação, as empresas poderiam cativar o cliente e se sobressair nas vendas se oferecessem um bom atendimento e tivessem vários pontos de venda.
Quais diferenciais podem auxiliar as empresas de forma prática?
O especialista em Marketing de empresas, Kim T. Gordon, pontuou as principais necessidades dos clientes e investir nesses pontos básicos é o correto quando se busca um diferencial competitivo. Muitas vezes, não é fácil criar um bom relacionamento com o cliente e aumentar a rede de distribuição de produtos, mas para a sua empresa crescer, é preciso passar por esses obstáculos.
Ter preço baixo e valor agregado
Na opinião de Kim, quem compra decide pelo preço. Quase dois terços dos americanos afirmam que estão vivendo uma vida mais simples devido à crise e, por isso, o preço baixo é um fator determinante.
Além disso, os compradores buscam um valor agregado, como frete grátis, soma de pontos no programa de fidelidade ou descontos.
Contudo, preço baixo não é um diferencial competitivo e exploraremos mais sobre essa questão mais adiante.
Facilidade de Compra
Conveniência também é um fator importante para o consumidor. Ter que atravessar a cidade em busca de um produto não é nada útil quando se pode comprar em uma loja na esquina ou tê-lo entregue na porta da casa. Por isso, as empresas devem buscar ampliar a rede de distribuição ou buscar formas de vender online e entregar os produtos com agilidade.
Confiança
Clientes criam relacionamentos de confiança com suas marcas preferidas. Por isso, se o histórico com uma marca é bom, o cliente tende a comprar novamente. Aqui está a importância de se relacionar bem com os clientes, seja pessoalmente ou por meio das redes sociais.
Garantia e Assistência Técnica
Quando os clientes compram algo que não está funcionando como deveria, eles buscam apoio da empresa.
Todos sabem que esse é um momento desagradável para o comprador, pois ele adquiriu o produto porque tinha uma necessidade, e não consegue usá-lo por apresentar algum defeito. Nessas horas, a garantia e a assistência técnica são fundamentais.
Além de oferecer esses serviços, a empresa deve buscar maneiras de tornar o processo de troca ou manutenção dos produtos menos custoso para o consumidor final.
O cliente fica mais satisfeito se, após um problema, ele for bem atendido e conseguir resolver o seu problema.
Consciência
Além das características acima, os clientes buscam por marcas corretas.
A geração Y, por exemplo, prefere comprar de uma empresa que honra com os compromissos com seus funcionários do que de outra com histórico negativo, por exemplo.
Da mesma forma, prefere comprar de pequenos produtores artesanais a de multinacionais.
Essa troca de valores faz com que essa geração aceite pagar um pouco mais por cada produto se souber que isso é o certo a fazer.
Possuir direitos Autorais / Patentes
Com patentes, a empresa garante que seu produto é único. Se o cliente enxergar valor em algo que só você pode produzir, quem ganha é a sua empresa.
Subsídios Governamentais
Subsídios governamentais, assim como barreiras alfandegárias, se tornam uma vantagem competitiva.
Isso ocorre, pois empresas estrangeiras precisam pagar impostos mais altos para comercializar no país e, com isso, o preço dos seus produtos se torna menos competitivo se comparados com os nacionais.
Inovação como diferencial
Ter a inovação no sangue da empresa também é uma forma de manter um diferencial competitivo. Para que ela tenha a cultura da inovação, é necessário treinar as pessoas e fazer com que novas ideias sejam aceitas mais facilmente dentro da companhia. Edralin afirma que o treinamento e o desenvolvimento das pessoas são recursos estratégicos para estimular a inovação entre os empregados. Além disso, essas ações mudam o comportamento dos membros do time, e eles se sentem responsáveis pelas inovações da companhia.
Aqui no Blog do Ambra College já falamos sobre inovação. Destacamos quais os tipos dela, seus níveis e a diferença entre inovação e invenção.
Bom relacionamento para evitar a concorrência
Existem algumas formas para que sua empresa crie vantagens competitivas e se diferencie dos concorrentes. Além dos diferenciais necessários para o produto/serviço, é essencial que o relacionamento com o cliente também tenha um algo a mais.
Uma estratégia de comunicação é diferenciada quando está completamente voltada para as necessidades do público.
Uma das maneiras de realizar essas ações é com a internet. Sua empresa pode criar conteúdo específico para captar clientes, e ele não precisa ser voltado ao seu produto ou serviço. O conteúdo oferecido deve agregar valor e fornecer informações relevantes aos leitores.
Um leitor que pesquisa sobre pinturas de parede, por exemplo, pode se interessar sobre maneiras de uma pintura durar mais, ficar mais homogênea ou formas de gastar menos tinta.
Quando você associa o conteúdo gerado a sua marca de tintas, por exemplo, o futuro cliente automaticamente faz uma ligação sobre a necessidade de informação que ele tinha e a necessidade de produto que ele possa vir a ter.
Para que sua empresa consiga fornecer a informação certa para a pessoa certa, umas das ferramentas utilizadas é o Data Analytics, ou análise de dados. Além de informações sobre o cliente, é possível, também, analisar dados dos seus concorrentes. Dessa forma, a sua empresa pode oferecer ao cliente exatamente o que ele precisa.
Uma das empresas que utilizou dessa vantagem foi a Target, uma rede de supermercados dos Estados Unidos. Após passar anos coletando informações sobre o comportamento de compra de mulheres grávidas, ela conseguiu prever as necessidades desse público e traçou uma estratégia com o envio de cupons de descontos para as casas das futuras mães.
O resultado foi um drástico aumento nas vendas de produtos relacionados a crianças.
Erros que devem ser evitados na busca por um diferencial
Quando algumas empresas tentam se diferenciar, elas acabam cometendo alguns erros que faz com que percam marketshare. Listamos, abaixo, algumas estratégias que podem ser usadas a seu favor:
Não imponha sua marca, ajude seu público-alvo a tomar boas decisões
Dizer que o produto da sua empresa é o melhor ou que vai acabar com todos os problemas do seu consumidor não é muito realista. Por isso, você deve fornecer as informações corretas para ajudá-lo a tomar a decisão. Dessa forma, ao invés de apenas fazer propaganda da empresa, você mostra para o futuro cliente que realmente está interessado no que ele precisa.
Não diminua seu preço, aumente a qualidade dos seus produtos
Muitas empresas entram na guerra pelos produtos com melhor preço. Preço não é um diferencial competitivo porque ele não cumpre com as características de ser sustentável, único e não imitado facilmente. Isso ocorre, pois quando a sua empresa consegue um preço baixo, outras podem facilmente diminuir os que praticam.
Os clientes que compram produtos pelo preço também não se fidelizam a marcas, e continuam a consumir aquela que oferecer o melhor valor. Para as empresas, isso não gera um diferencial competitivo, apesar de ser útil no curto prazo.
Não pense apenas em clientes novos
Mesmo que os clientes novos sejam muito importantes para o crescimento de um produto/ serviço, a fidelidade dos que já conhecem a marca é importante para manter a receita. Por isso, ao invés de criar propagandas apenas buscando atrair novos clientes, é essencial que a empresa se preocupe com os de longa data.
Uma das formas de fazer isso é planejando benefícios para o público que é assíduo.
Com essas informações, você já pode começar a traçar uma estratégia para criar diferenciais competitivos na sua empresa. Para que essas características sejam duradouras, é importante que elas sejam únicas, de difícil imitação, superiores aos concorrentes e aplicáveis a múltiplas situações.
Além de ter um produto certo, é essencial que a comunicação com seu consumidor seja feita de forma a agregar valor, e não apenas apresentar a sua oferta: transforme seus produtos e serviços e ganhe um diferencial competitivo.
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