No mercado, empresas que possuem um diferencial competitivo se destacam e atraem mais clientes. Ou seja, elas conseguiram estabelecer sua posição de preferência entre os consumidores e, por isso, seu marketshare aumenta cada vez mais.
Apple, Southwest Airlines, Cirque du Soleil, Target, e outras que apresentaremos nesse artigo, são referência nos seus setores.
Conquistar o consumidor final não é tarefa fácil. Além dos diferenciais que as empresas grandes precisam oferecer, pequenos empreendedores também podem investir na construção de vantagens competitivas para conquistar os clientes locais e expandir o seu negócio. Acompanhe o artigo para conhecer quais são os principais diferenciais dos grandes players do mercado e como é possível inovar, mesmo em negócios de pequeno porte.
1. Apple
A Apple é uma empresa mundialmente conhecida por seus aparelhos eletrônicos. O seu principal diferencial competitivo é a combinação dos seus gênios com o foco na satisfação do cliente. É claro que a empresa oferece produtos de qualidade e design superior, mas se não fosse seu foco primário no cliente esse sucesso todo não seria possível.
Um exemplo disso é o atendimento ao consumidor. Quando um aparelho da Apple estraga, o cliente pode agendar um horário com um especialista, sem pagar por isso. Se o produto ainda está dentro do prazo de garantia, é possível substituí-lo, sem gasto adicional. Ou seja, o cliente ganha facilidade nessas interações e logo se encanta pela marca.
Para os especialistas, outros fatores também diferenciam a Apple das demais empresas de tecnologia, como a união do seu software e hardware. Apesar das outras empresas de tecnologia tentarem manter o hardware dos seus dispositivos prático e bem desenhado, é difícil ganhar dos da Apple. Na empresa, as decisões de hardware buscam maximizar a performance do software.
As lojas da Apple também são desenhadas buscando a melhor experiência do consumidor. A localização delas é algo muito importante, e as maiores ficam dentro de shoppings. Nesses locais, o consumidor já está com a mentalidade de fazer compras, e isso facilita o relacionamento dele com o vendedor, de forma que mais negócios são fechados.
Com todos esses diferenciais, a Apple demonstra que não foca apenas no produto. Tanto é que a empresa disponibiliza diversos aparelhos no mercado, e todos são bem recebidos, sejam eles celulares, tablets ou computadores.
2. Southwest Airlines
A Southwest Linhas Aéreas ficou conhecida no mercado nos últimos vinte anos. Para conseguir construir a sua marca, foi necessário criar vantagens perante as outras empresas. A Southwest tem operações eficientes, foco na experiência do consumidor, preço baixo, pensamento empreendedor e funcionários felizes e motivados. A forma que a empresa encontrou para construir essas vantagens foi pelo recrutamento assertivo.
O objetivo das contratações é encontrar pessoas amigáveis, que vistam a camisa da empresa e tenham paixão por ajudar os clientes. Para que isso aconteça e a empresa tenha o melhor “mix” de funcionários, há uma política de contratações, e a empresa oferece flexibilidade no cancelamento e troca de voos, o que proporciona uma boa experiência aos clientes.
Os consumidores podem cancelar uma reserva até 30 minutos antes do voo e o valor gasto com a passagem fica disponível para compras futuras, o que faz com que haja uma maior fidelidade do público em relação à marca. A Southwest conta, também, com um dos melhores planos de recompensas do mercado. O programa de pontos na compra de voos e também no uso de cartões de crédito permite que o consumidor acumule pontos a serem usados futuramente.
Apesar de já ser bem vista no mercado, a empresa mantém o pensamento de que melhorias são sempre necessárias. Como forma de aprimorar seus serviços, recentemente adquiriu AirTran. Com essa empresa, os serviços ofertados, assim como o marketshare, aumentaram.
3. Cirque du Soleil
O Cirque du Soleil reinventou a forma de fazer circo, um setor em decadência: as apresentações são como mágica, e encantam todos os telespectadores. Como grande diferencial, destaca-se a estratégia de não querer conquistar a fatia de mercado pertencente a outros circos, mas, sim, de criar um mercado próprio.
Ao invés de utilizar animais e um palhaço, o circo foi criado com muitos acrobatas e artistas, o humor nas apresentações ganhou um tom mais sofisticado, a lona do circo também foi trocada por arquibancadas e locais confortáveis. Dessa forma, o Cirque du Soleil atingiu um público diferente e disposto a investir mais em entretenimento.
Dessa forma, a marca foi sendo fortalecida e passou a atingir públicos de todas as idades, em mais de 300 países diferentes. O sucesso do Cirque du Soleil se deu, especialmente, por entenderem que não basta competir apenas em mercados já existentes: é preciso criar novos nichos e se reinventar para lucros crescentes.
4. Whole foods
A Whole Foods é uma empresa de varejo de alimentos que se preocupa em fornecer alimentos saudáveis em suas lojas. A empresa tem 8 valores nos quais baseia seu trabalho:
- Satisfazer e encantar seus clientes
- Vender os produtos naturais e orgânicos com a maior qualidade
- Se preocupar com o sucesso e a felicidade de todos os empregados
- Criar riqueza pelo lucro e crescimento
- Apoiar comunidades locais e globais
- Praticar a gestão ambiental
- Criar parcerias com produtores de forma que os dois lados saiam ganhando
- Promover a saúde de seus consumidores pela educação
Por isso, todos percebem que eles se comprometem em entregar não só produtos, mas uma verdadeira experiência de valor aos seus consumidores. Os principais diferenciais da Whole Foods são a comunicação e a experiência online e off-line. Quando o cliente vai até a loja, ele tem à disposição os melhores vegetais e frutas que poderia encontrar. No site, ele aprende novas receitas e entende a importância da boa alimentação para a saúde.
A forma com que a Whole Foods busca se diferenciar é garantindo que o conteúdo que fornece sirva para educar as pessoas, e não apenas em vender seus produtos. Eles promovem um estilo de vida mais verde, e, por isso, pararam de entregar sacolas de plástico em 2008. Apesar de ser uma grande rede, a Whole Foods busca o clima de uma lojinha do bairro, dando atenção a todos os consumidores. Além disso, eles tomam iniciativa na realização de eventos, criação de aplicativos e blogs que mostram lojas futuras. Com isso, conseguem uma ligação com o público antes mesmo de a loja física estar pronta.
Qualidade de seus produtos, lojas diferenciadas e comunicação voltada à informação ao invés da venda são o que fazem a Whole Foods ter o sucesso que tem.
5. Curves
A Curves é uma empresa que destruiu as barreiras das academias comuns e os programas de exercícios em casa com o objetivo de criar um novo espaço. Com o estudo do mercado, a empresa percebeu que poucas mulheres conseguem gastar 2 horas de 3 a 4 dias por semana para se exercitar. Outro ponto levantado foi que as academias, geralmente localizadas no centro da cidade, faziam com que as mulheres perdessem muito tempo no trânsito. As que tentavam realizar as atividades físicas em casa encontravam muitas desculpas e dificilmente terminavam todos os exercícios.
Por isso, a Curves, de acordo com os resultados dessa pesquisa, buscou unir o melhor dos dois mundos. Nas academias, os aparelhos de musculação não estão alinhados, mas sim em círculos (esse novo arranjo possibilita que as mulheres tenham mais interação entre si). Focando apenas no essencial, a Curves conseguiu diminuir seus preços criando um novo mercado. Hoje em dia, academias femininas com espaço para socialização são demandadas pelo mercado, e ela foi pioneira nesse sentido, conquistando o sucesso que tem hoje.
6. Target
O livro “O Poder do Hábito” relata um dos diferenciais competitivos da Target, a análise de dados ou Data Analytics. O supermercado aumentou suas vendas de produtos para mães e bebês por meio do estudo de hábitos do seu consumidor. Com cupons oferecidos aos clientes e programas de fidelidade, foi possível mapear o comportamento deles e lhes oferecer o que realmente queriam comprar.
Esse mapeamento de dados identificou hábitos de compras de famílias nas quais as esposas estavam grávidas. As primeiras compras eram cremes hidratantes e lenços umedecidos, e, conforme a gestação ia se encaminhando para o final, outros produtos ganhavam sua preferência. Para capturar esses clientes ávidos, principalmente depois do nascimento dos bebês, a Target buscou conquistá-los logo no início da gravidez.
Com as informações dos hábitos dos consumidores, a empresa descobriu quem seriam as futuras mães. Com isso, ela ganhou a vantagem de ser a primeira do mercado a ter essa informação. A partir disso, cupons com descontos de produtos necessários eram enviados às casas das pessoas que teriam filhos. Dessa forma, a Target fidelizou os clientes, que continuaram comprando produtos, como fraldas, carrinhos de bebês, e outros utensílios após os nascimentos das crianças.
Ter as informações corretas foi essencial para ampliar a fatia de mercado da Target no segmento de mães e produtos para recém-nascidos. Essa forma de obter informações auxiliou a empresa a ampliar seu marketshare também em outros segmentos.
7. Pipoca do Valdir
Inovação não é apenas para as grandes empresas. A barraquinha de pipoca do seu Valdir, em Curitiba, tem produtos diferenciados como pipoca com bacon, que agrada muito o consumidor. O óleo de soja também foi substituído pelo de girassol e de canola, que reduzem os malefícios à saúde para quem sofre de colesterol alto. Além disso, ele faz um atendimento personalizado e ainda entrega um Kit Higiênico para que seus fregueses possam se higienizar. Esse kit contém um guardanapo, um palito de dentes e uma bala de menta, e serve como uma verdadeira propaganda do seu negócio.
O Seu Valdir se preocupa muito com a higiene do seu carrinho. Sempre antes de começar o expediente, passa álcool gel nos utensílios com o objetivo de evitar as bactérias. E o resultado do trabalho feito com capricho não poderia ser diferente: a fidelização dos clientes. Outra estratégia adotada por ele é o cartão fidelidade, que, a cada 5 pipocas compradas, dá ao cliente o direito a mais uma porção gratuita.
O Valdir, como todo bom empreendedor, sabe que parte do dinheiro do seu lucro precisa ser reinvestido no seu negócio. Por isso, ele decidiu que a quantidade certa seria 30% para a compra de uniformes. Hoje, o pipoqueiro dá palestras sobre o seu sucesso e incentiva outros empreendedores em muitos lugares do país.
Como você pôde perceber, cada empresa que se destaca no mercado possui um ou mais diferencias competitivos. Todas elas têm o foco na qualidade de entrega ao consumidor para que ele tenha a marca como referência. Conquistar essa preferência demanda inovação, independentemente do tamanho do negócio. Com essas dicas, é possível construir uma estratégia para conquistar diferenciais competitivos e se destacar no mercado.
Na sua empresa, quais são os diferenciais competitivos que fazem a sua marca ser mais forte? Em quais outros diferencias a sua empresa deveria investir? Conte para nós nos comentários.
