De acordo com uma pesquisa, 70% das empresas têm como prioridade máxima de vendas gerar mais negócios. Em contrapartida, as equipes comerciais consideram a prospecção a parte mais difícil do processo de vendas.
Na tentativa de tentar captar esses clientes, é comum que as empresas declarem que as estratégias adotadas por elas são voltadas para o cliente. No entanto, o termo cliente é bastante amplo e existem diversos tipos de relacionamentos – e as empresas, muitas vezes, se perdem no planejamento de vendas por não ser capazes de eleger o cliente correto para o seu negócio.
Pense no exemplo simples de um arqueiro. Ele pode ter um arco perfeito e uma mira impressionante, mas se quiser acertar a todos os alvos ao mesmo tempo, acabará, possivelmente, não atingindo nenhum, não é mesmo? Por isso, é preciso ter foco.
Se considerarmos as características do mundo de negócios, perceberemos que as empresas precisam, também, optar pela segmentação. Os clientes desejam ser tratados como indivíduos únicos e as empresas devem adaptar as suas ofertas para atendê-los de modo mais personalizado.
Fazer o planejamento de vendas consiste em selecionar grupos de clientes com perfis e necessidades que estejam alinhados com a proposta de valor do negócio e que sejam valiosos para a sua empresa; é selecionar quais clientes a organização deseja colocar seu foco, se relacionar, e quais ela deve abrir mão. O sucesso do seu negócio depende da sua capacidade de selecionar e manter clientes qualificados.
Mas como fazer isso? No post de hoje, falaremos a respeito do planejamento de vendas e da importância de selecionar o cliente correto. Acompanhe!
Como selecionar os clientes certos em seu planejamento de vendas?
Uma das técnicas possíveis é a chamada qualificação de leads. Ela ajuda as empresas a lidarem com a sobrecarga de público e a focar nos segmentos mais rentáveis para o negócio.
Um modo de fazer isso é por meio do lead scoring, que ajuda a identificar os clientes que estão “mais prontos” para a venda. Essa identificação e priorização é feita, normalmente, por intermédio de uma nota ou valor que equivale a pontos dados aos clientes de acordo com os critérios estipulados pela empresa.
Por que selecionar os clientes certos para o seu negócio?
1. Tickets maiores: mais renda, menos trabalho
Quando o planejamento de vendas é colocado em ação, é possível saber o que o cliente valoriza e adotar estratégias que satisfaçam as suas necessidades e preferências, gerando mais renda. Você não vende um produto, vende soluções!
O ticket de vendas, em resumo, é o valor médio que cada cliente compra. Esse valor é determinado pela média entre o montante das vendas e o número de clientes que geram esse volume. O resultado dessa conta ajuda a mensurar a lucratividade da sua empresa e a encontrar oportunidades.
Ao colocar em prática o planejamento de vendas, é possível aumentá-las contando com os clientes que já consomem no seu estabelecimento.
Investir em fidelização de clientes é mais barato do que prospectar novos – há dados que indicam que pode custar até 500% mais caro conquistar novos clientes do que realizar ações para manter os atuais consumindo.
Assim, as ações de retenção de clientes custam menos, geram mais renda e menos trabalho – o que é fundamental, principalmente em tempos de crise.
2. Clientes pequenos impedem a entrada de clientes grandes
Nem sempre é fácil determinar quem é o cliente correto. Algumas empresas que não conseguem fazer essa seleção podem até se manter por um período, mas é questão de tempo para serem trocadas pelo concorrente, que identifica claramente o cliente-alvo e cria um planejamento de vendas exclusivo e dedicado para conquistá-lo.
A solução para esse problema é identificar o grupo que melhor se enquadra de acordo com a cultura e a meta da sua empresa, e que oferece o maior potencial de lucro.
Muitas equipes comerciais vendem para os pequenos clientes por ser mais cômodo e fácil. Infelizmente, clientes pequenos normalmente têm necessidades pontuais, ou seja, eles não trazem receita recorrente. Esses clientes podem até ser mais rápidos de conquistar, mas a margem de lucro é baixa e toda a atenção demandada impede o processo de prospecção para a entrada de clientes grandes.
O planejamento de vendas dos clientes grandes deve levar em consideração que o processo de captação, como um todo, é mais lento. No entanto, quando bem atendidos, eles irão procurar o seu negócio novamente.
3. O negócio evolui mais rápido
Selecionando o cliente correto, o seu negócio irá evoluir mais rápido; a fórmula é simples: mais dinheiro = + recursos + resultados.
Nesse processo, é importante investir em ações para motivação e engajamento dos funcionários. Afinal, ter o melhor produto ou serviço não basta se a sua empresa não puder contar com um quadro de colaboradores motivados, produtivos e com os objetivos alinhados aos do seu negócio, que realmente “vistam a camisa” todos os meses para bater as metas da empresa.
Assim, investir uma parte do lucro da sua empresa na sua equipe aumenta a chance de a sua organização crescer e evoluir mais rápido. Ofereça treinamentos e capacitação que tornarão a sua equipe mais bem preparada; essa atitude se refletirá no dia a dia da sua empresa, tornando-a muito mais atrativa para os clientes e destacando-a assim da concorrência.
Tornar a sua equipe melhor vai fazer com que os seus clientes sintam-se únicos. E clientes satisfeitos gostam de compartilhar sobre como foram bem atendidos e tratados pelas empresas. Esses relatos atrairão clientes qualificados que desejam se sentir da mesma forma.
Tendo mais dinheiro, é possível investir em ações de marketing que irão fidelizar os seus clientes, gerando ainda mais lucro. Para ser relevante para o cliente, a empresa precisa se fazer presente na sua rotina. Ao direcionar recursos para essa área, isso ocorrerá naturalmente.
Aumentando os recursos da sua empresa, alguns processos poderão ser melhorados para torná-la mais produtiva. A dica, aqui, é: invista em automatização. São inúmeras as possibilidades de softwares de gestão que irão ajudar no planejamento do seu negócio, fornecendo dados a respeito das finanças, fluxo de caixa, logística, controle de estoque, perfil de cliente que gera mais resultado para a empresa, etc. Tudo isso de maneira integrada com outras áreas da empresa, tornando o processo mais ágil e assertivo.
Com a velocidade de informação e mudança cultural, as soluções oferecidas por esse tipo de ferramenta não podem e não devem ser ignoradas, pois elas podem alavancar o seu negócio e fazê-lo evoluir muito mais rápido.
Todas essas maneiras de investimento farão o capital continuar girando e são melhorias que, certamente, serão percebidas pelos clientes, agregando ainda mais valor ao seu negócio.
4. Posicionamento melhor no mercado
O mercado de vendas está cada vez mais competitivo, e o cliente está mais exigente na hora da compra por ter o poder de informação e de escolha. Por meio do planejamento de vendas é possível definir metas, levando em consideração o histórico do cliente, e agir para alcançar os melhores resultados.
No momento em você seleciona o cliente correto e descobre o seu diferencial, esse movimento irá influenciar no modo como o seu produto e a sua marca são vistos no mercado.
Sabemos que, comumente, as pessoas pensam da seguinte maneira: se o preço é muito baixo, a qualidade deve ser ruim, já se a empresa cobra mais, deve ser melhor. O valor percebido é uma poderosa estratégia de posicionamento de mercado.
As empresas que são percebidas como de qualidade superior às demais têm seus produtos reconhecidos, os clientes ficam dispostos a pagar mais e, muitos outros, a comprar para conhecê-los e fazer parte desse grupo seleto. O posicionamento de mercado está diretamente relacionado ao valor percebido pelos seus clientes e ao seu desejo de figurar entre os consumidores que serão encantados e fidelizados por sua marca.
Lembre-se: não considere que todo mundo é seu público-alvo! O seu planejamento de vendas será assertivo e eficaz quando a imagem que você deseja passar para os seus clientes for transmitida e recebida por eles com clareza.
Selecionar o cliente correto é poder direcionar os seus esforços para que esse grupo saiba o que diferencia a sua empresa das demais opções no mercado. Sabendo quem são essas pessoas, você poderá posicionar a sua empresa exatamente da forma como elas esperam ser atendidas, o que favorece o fechamento da venda.
Em um mercado que se apresenta cada vez mais exigente e competitivo, as empresas devem, constantemente, buscar formas inovadoras para atrair a atenção de novos clientes e, principalmente, manter as dos que já são consumidores, sem dar espaço para que eles migrem para a concorrência.
Selecionar o cliente correto é definir o público com quem você deseja se conectar; é direcionar os seus esforços para conhecê-lo, saber suas vontades, atendê-lo e surpreendê-lo constantemente. Portanto, conheça o cliente que você deseja trabalhar. Faça pesquisas a seu respeito, sobre o seu comportamento e suas preferências, entre em seu universo. Essa é a chave para a captação e a fidelização e deve ser incluída no seu planejamento de vendas.
Quanto mais o seu planejamento for focado no cliente correto e os seus esforços forem direcionados para ele, melhores e mais positivos deverão ser os seus resultados!
Diante dessas vantagens apontadas, fica evidente a importância de realizar o planejamento de vendas e de selecionar o cliente correto para que as empresas possam trabalhar de maneira eficaz e dedicar a atenção necessária para os interesses e as necessidades de cada um.
Será que a sua empresa está focada no planejamento de vendas e sabe qual é a importância de selecionar o cliente correto? Deixe a sua opinião nos comentários e até a próxima!
